Как создать воронку продаж

Как подтолкнуть пользователя непосредственно к совершению целевого действия? Как мягко превратить его из потенциального клиента в реального? Маркетологи придумали достаточно способов различной степени эффективности. Сегодня детальнее рассмотрим, как создать воронку продаж, что это вообще такое и как не совершить ошибок при ее использовании.

Предположим, что условный пользователь видит объявление о скидке на модели электрических зубных щеток. При этом изначально он просто интересовался правильной процедурой чистки зубов. Превратится ли он в покупателя? Вряд ли, так как потребности в этом товаре у него нет.

Совсем другое дело, когда аналогичное объявление об акции видит лояльный к бренду пользователь, который ранее еще и рассматривал характеристики данных моделей зубных щеток на официальном сайте. В этом случае уже вполне можно ожидать, что в конечном итоге он совершит покупку. Почему такая разница в реакции пользователей? Потому что в конкретный момент они пребывают каждый на своем этапе воронки продаж и реагируют соответствующим образом.

Что такое воронка продаж

Может показаться, что данный инструмент появился сравнительно недавно, ведь активно упоминать о нем стали в эпоху расцвета e-commerce, однако это не так. Придумали его еще в конце позапрошлого века. В традиционной воронке продаж выделяют четыре этапа:

• осознание – потенциального клиента знакомят с брендом/компанией;
• интерес – у человека появляется заинтересованность в той или иной категории услуг/товаров;
• желание – посетитель магазина выбирает конкретный продукт, но приобрести его еще не готов;
• действие – финальная стадия, когда клиент настроен на покупку выбранного товара.

В теории предполагается, что покупатель планомерно и последовательно двигается от этапа к этапу, однако на практике это не всегда соответствует действительности и, как следствие, какие-то из них отсутствуют.

Разработка воронки продаж

Чтобы данный инструмент работал, необходимо провести предварительную подготовку и тщательно все продумать. В частности, подобрать оптимальные инструменты для потенциальных клиентов, которые находятся на том или ином этапе. В конечном итоге это позволит как создать воронку продаж, так и получить неплохие результаты. Помимо этого, она пригодится и при формировании интернет-маркетинговой стратегии в целом. В частности, она позволяет:

• определить особенности и потребности выбранной целевой аудитории;
• разбить рекламную кампанию на направления, учитывая цели/интересы потенциальных покупателей;
• оценивать маркетинговую активность с точки зрения эффективности;
• отыскать проблемные места;
• прогнозировать, в какую стоимость обойдется привлечение потенциальных клиентов.

Существуют и определенные триггеры, позволяющие довольно точно определить, на каком именно этапе воронки продаж пребывает потенциальный покупатель в конкретный момент времени. Так, если он заказывает обратный звонок, то почти наверняка готов к заказу товара/услуги, но хочет уточнить ту или иную информацию. А вот если перешел по рекламному объявлению, то здесь, скорее всего, пока что можно утверждать лишь о наличии интереса и желании узнать более детально о предложении.

Возможные ошибки

«Нет» лишним этапам

Не следует слишком усложнять воронку продаж, придумывая какие-то дополнительные промежуточные этапы. Это не улучшит эффективность, пусть так и может казаться, ведь подход якобы становится еще более индивидуальным.

Нет движения по этапам – переходите к следующему клиенту

Когда потенциальный клиент застопорился на какой-то этапе и никак не сделает шаг вперед, то резонно и вовсе от него отказаться, сосредоточившись на других. Не факт, что человек вообще когда-либо продвинется дальше, оставшись, скажем, на стадии интереса к продукту, однако времени на его «перевод» уйдет слишком много, а результата не будет. Эффективнее сосредоточить внимание на тех, кого более реально довести до закрытия сделки.

Дублирование этапов

Еще одна распространенная ошибка – дублирующие этапы. Если воронка продаж предусматривает наличие нескольких этапов, которые практически ничем не отличаются между собой, то резоннее сразу же объединять их в один. В противном случае все эти похожие шаги будут лишь сбивать с толку, запутывать и мешать полноценно работать с потенциальными клиентами.

Возвращение на предыдущий этап – новая сделка

Не всегда все идет быстро и по плану. Иногда клиенты надолго останавливаются на каком-то этапе, а порой и вовсе двигаются в противоположную сторону. К примеру, человек хотел купить определенный товар, но потом присмотрелся более детально, взвесил все, вследствие чего данная модель его уже перестала устраивать. Однако интерес к бренду и данной категории продукции не пропал. То есть потенциальный покупатель всего лишь вернулся на шаг назад и существует большая вероятность, что он в конечном итоге попросту выберет нечто иное из представленного ассортимента. Продумывая, как создать воронку продаж, следует учитывать и такие моменты. В частности, подобный возврат должен трактоваться как новая сделка, а не продолжение работы по предыдущей. Иначе не избежать искажения статистических данных, ошибок в определении конверсии и т.д.